聽(tīng)過(guò)很多道理，卻依然走不好OTC營(yíng)銷創(chuàng)新之路?
　　借產(chǎn)品特點(diǎn)與連鎖共謀出路是王道如今，藥學(xué)服務(wù)已經(jīng)從傳統(tǒng)的藥品供應(yīng)逐步發(fā)展到以患者為中心、改善患者生命質(zhì)量的階段。在這個(gè)過(guò)程中，對(duì)于藥品生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)企業(yè)而言必然是幾家歡喜幾家愁，跟上轉(zhuǎn)變腳步的自然能夠得到發(fā)展，跟不上的大部分就只能被市場(chǎng)淘汰。
　　變革即有機(jī)遇。當(dāng)下，很多連鎖藥店選擇積極地走出去，轉(zhuǎn)換思想，聯(lián)合品牌工業(yè)企業(yè)一起走近消費(fèi)者。比如舉辦健康進(jìn)社區(qū)、會(huì)員優(yōu)惠、促銷活動(dòng)等，針對(duì)慢性病群體也不再滿足于本就稀缺的“門(mén)特”、“門(mén)慢”等資源，力求能夠吸引更多的消費(fèi)者到店。
　　同時(shí)，工業(yè)企業(yè)也積極配合并滿足連鎖藥店的發(fā)展需求。康緣藥業(yè)作為知名品牌藥品供應(yīng)商，早在2010年就與江蘇百佳惠蘇禾、江蘇先聲在康、蘇州雷允上、蘇州禮安、等知名連鎖藥店合作舉辦健康社區(qū)活動(dòng)，結(jié)合自身產(chǎn)品的特點(diǎn)為連鎖藥店提供更精細(xì)、更系統(tǒng)化的面向消費(fèi)者的服務(wù)。舉個(gè)例子，中醫(yī)骨科類是目前康緣藥業(yè)OTC銷售的主要品種，其中的復(fù)方南星止痛膏、腰痹痛膠囊等在臨床都是處方量都是過(guò)億元的產(chǎn)品。這些產(chǎn)品適應(yīng)癥廣泛，療效確切，擁有較多的骨科專家資源，非常適合用于連鎖藥店開(kāi)展慢病管理活動(dòng)。骨科慢病會(huì)員系列活動(dòng)也是康緣慢病管理的重要組成部分,目的是為連鎖藥店發(fā)展及培養(yǎng)忠誠(chéng)會(huì)員，做品牌宣傳及形象宣傳的同時(shí),建立連鎖藥店的差異化服務(wù)特性,提升其在行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。
　　康緣模式：OTC營(yíng)銷創(chuàng)新分四步走
　　第一步：系統(tǒng)對(duì)接
　　康緣與連鎖藥店高管、采購(gòu)部、門(mén)管部、市場(chǎng)部、商品部等職能部門(mén)保持定期、通暢的溝通，一旦雙方有新的想法可以在第一時(shí)間付諸行動(dòng)，針對(duì)產(chǎn)品投放市場(chǎng)后出現(xiàn)的問(wèn)題也確保能夠及時(shí)處理。以與百佳惠蘇禾連鎖的合作為例，在百佳惠蘇禾徐郁平董事長(zhǎng)把百佳惠蘇禾作為品牌工業(yè)新品上市的“試驗(yàn)田”、創(chuàng)意營(yíng)銷方案的“測(cè)試場(chǎng)”、工商合作的“落實(shí)地”等創(chuàng)新的工商合作的理念引導(dǎo)下，僅2015年在康緣OTC總經(jīng)理李宇明的帶領(lǐng)下與百佳惠蘇禾徐郁平董事長(zhǎng)、崔旭芳總經(jīng)理及蘇禾經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)一起開(kāi)展工商合作對(duì)接會(huì)多次。啟動(dòng)了骨科慢病會(huì)員管理項(xiàng)目并與百佳惠蘇禾合作共建“康緣中醫(yī)骨健康養(yǎng)生館”，共同服務(wù)好骨科會(huì)員;同時(shí)也開(kāi)展了百佳惠蘇禾“決戰(zhàn)康緣之巔”P(pán)K賽、百佳惠蘇禾的優(yōu)秀員工走進(jìn)康緣“浪漫海濱親子游”等系列活動(dòng)，使雙方團(tuán)隊(duì)彼此更了解，合作更緊密。
　　第二步：深化服務(wù)
　　工業(yè)企業(yè)為連鎖藥店服務(wù)的最終目的是為消費(fèi)者服務(wù)。定期的義診與患者教育、密集的社區(qū)服務(wù)、有吸引力的主題活動(dòng)與促銷活動(dòng)，都是深化消費(fèi)者服務(wù)的方式。深化消費(fèi)者服務(wù)，于連鎖藥店而言能夠提高藥店人氣及消費(fèi)者粘度，于工業(yè)企業(yè)而言則能提高產(chǎn)品在終端的知名度。目前，復(fù)方南星止痛膏的免費(fèi)試貼、贈(zèng)品派發(fā)活動(dòng)已經(jīng)累積超過(guò)40萬(wàn)人次。
　　第三步：共建平臺(tái)
　　2015年，康緣與江蘇百佳惠蘇禾連鎖共建“康緣中醫(yī)骨健康養(yǎng)生館”。養(yǎng)生館不僅配備了專業(yè)的檢測(cè)設(shè)備與專業(yè)的服務(wù)人員，還定期邀請(qǐng)知名骨科專家為會(huì)員提供免費(fèi)的專業(yè)服務(wù)。養(yǎng)生館開(kāi)館僅一個(gè)月就發(fā)展了100余名穩(wěn)定會(huì)員。
　　此外，康緣還與江蘇百佳惠蘇禾連鎖合作開(kāi)展骨健康專題講座項(xiàng)目，累計(jì)服務(wù)會(huì)員2000余人，多方面展現(xiàn)了康緣在中醫(yī)骨科領(lǐng)域的實(shí)力。
　　第四步：產(chǎn)品供應(yīng)
　　除結(jié)合中醫(yī)骨科類產(chǎn)品的特點(diǎn)在終端進(jìn)行OTC營(yíng)銷外，下一步，康緣將在原有中醫(yī)藥產(chǎn)品基礎(chǔ)上增加更多的產(chǎn)品線。另一方面，部分大健康品種也已經(jīng)上線，將來(lái)能夠?yàn)檫B鎖藥店提供更多的大健康專業(yè)服務(wù)。